Page mise à jour le 19/12/2019

Objectifs commerciaux : méthode SMART

Dans une société et une économie en mouvement, en tant que dirigeant d’entreprise, vous devez vous demander où vous vous voulez aller, et ce que vous devez atteindre. C’est en se fixant des objectifs commerciaux cohérents et clairs que vous réussirez à impliquer votre équipe dans leur réalisation.

Déterminer des objectifs commerciaux est un acte de stratégie dont dépend la réussite d’une entreprise.
© Corepics VOF / Shutterstock

Vous êtes nombreux à affirmer ne pas avoir besoin de se fixer d’objectifs commerciaux. Vous jugez cette « pression » inutile, d’autant que vous faites déjà le maximum. A priori, vous êtes impliqué dans le développement de votre activité, dont le résultat dépend, en partie, des réalisations commerciales. Pourtant, à défaut d’avoir fixé une « barre » à passer, ces efforts ne seront pas au maximum des possibilités. Voilà pourquoi il est nécessaire de fixer des objectifs commerciaux pour votre entreprise et pour tous ceux qui participent à son développement commercial : dirigeant, associés, commerciaux, agents, assistantes….

Déterminez des objectifs commerciaux

Où voulez-vous aller ? La réponse à cette question vous permettra de définir un objectif global en phase avec votre stratégie commerciale. La cohérence entre les objectifs de votre entreprise et les objectifs commerciaux est de mise. Il faut hiérarchiser les objectifs en fonction de l’enjeu global.

Par exemple, un plombier-chauffagiste peut avoir pour objectif global de devenir leader de l’entretien de chaudières, toutes marques confondues, sur le marché des particuliers dans son secteur géographique. Il pourrait alors se fixer l’objectif commercial suivant : ne perdre aucun contrat de maintenance sur son portefeuille clients, et signer 120 nouveaux contrats de maintenance en 2012.

Donnez du sens aux actions de chacun

Une fois les objectifs définis, tous les acteurs commerciaux de l’entreprise doivent pouvoir s’impliquer dans leur réalisation, grâce à une bonne compréhension des enjeux et à une vision plus globale de la stratégie. Mettre en cohérence, c’est donner du sens à l’action de chacun. Comprendre sa place au sein de l’entreprise, expliquer le lien qui unit objectifs individuels et objectifs de la société est fondamental.
De même, il faut développer la cohésion d’équipe pour entretenir l’envie d’atteindre ensemble les objectifs fixés. Vous devez aussi savoir reconnaître et motiver, en responsabilisant et en réassurant chacun. Tout commercial doit être convaincu que si on lui confie cet objectif, c’est qu’on l’estime compétent pour l’atteindre. Cela va renforcer sa confiance en lui et son envie de réussir… pour peu que l’objectif ait été négocié au préalable.

Évaluez vos objectifs commerciaux

Vos objectifs doivent être régulièrement évalués en fonction de l’évolution de votre activité, de vos actions commerciales et de la conjoncture - hebdomadaire, mois, trimestre…

Pour bien évaluer votre performance commerciale et piloter les actions correctives éventuelles, vos objectifs commerciaux doivent être « SMART » :

Spécifiques : simples et sans ambiguïté pour chaque acteur commercial. Par exemple, vous pouvez fixer à votre assistante : 100% des devis émis sont relancés dans les 48 heures qui suivent l’envoi pour obtenir l’avis du prospect.
Mesurables, clairs, précis et quantifiés pour estimer leur état d’avancement. Exemple pour un vendeur : 15 nouveaux clients en contrat de maintenance par trimestre.
Ambitieux mais atteignables. Des objectifs inaccessibles n’emportent jamais bien longtemps l’adhésion des acteurs commerciaux. Exemple : progression de 15 % du chiffre d’affaires si la croissance de l’année précédente était de 10 %.
Réalistes en fonction des moyens, du temps commercial à consacrer, des compétences à votre disposition et aussi du potentiel de votre marché. Un commercial que vous venez d’intégrer ne pourra pas réaliser, dans un premier temps, les mêmes objectifs qu’un commercial confirmé et opérationnel.
Temporels, c’est-à-dire définis dans le temps. Exemple : progression de 15 % du chiffre d’affaires sur les ventes réalisées du 1^er janvier au 31 décembre 2020.

Bon à savoir

Définissez vos objectifs en fonction des résultats de l’année précédente. Adaptez-les régulièrement, car nous évoluons dans un monde en constante évolution. Votre entreprise aussi.
Fixez également le Top 3 des objectifs prioritaires. Ce ne sont pas toujours les grands objectifs qui sont au rendez-vous. Par contre, votre succès commercial dépend fortement de l’ensemble des petites réussites quotidiennes.

Article réalisé en partenariat avec Cerfrance

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