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Export : 3 conseils pour conquérir les marchés étrangers
Contrairement aux idées reçues, l’export n’est pas le domaine réservé des grandes entreprises du Cac 40. Votre PME, même si elle ne dispose pas d’un service dédié, peut, elle aussi, chercher de nouveaux débouchés à l’étranger. Cette conquête mérite seulement d’être soigneusement préparée. Suivez nos conseils !
Restez prudents avant de vous lancer à la conquête du marché étranger.
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Conseil n°1 – Effectuer un diagnostic export et définir une stratégie
Avant « d’attaquer » un marché étranger, il est important d’effectuer un diagnostic export pour bien identifier les atouts de votre entreprise, mais également ses handicaps. Pour cela, posez-vous les questions suivantes :
- Êtes-vous capable de produire davantage et d’adapter votre production pour répondre aux goûts des nouveaux clients ?
- Disposez-vous de ressources financières suffisantes pour faire face aux investissements que nécessite tout projet d’export ?
- Votre politique de prix pourra-t-elle rester raisonnable, compte tenu des frais de port et des droits de douane ?
- Vos collaborateurs ont-ils les compétences requises (notamment linguistiques) ?
Si ce diagnostic confirme la faisabilité de votre projet, il est temps de construire votre stratégie d’export, en veillant :
- d’une part en affinant vos connaissances sur les potentialités du marché visé ;
- et d’autre part, à identifier vos nouvelles contraintes techniques, réglementaires et culturelles.
Pour cela, vous pouvez :
- vous aider des études de marchés sectorielles et des fiches « pays » proposées par certains acteurs spécialisés, dont Business France (l’opérateur public chargé d’aider au développement international des PME et ETI) ;
- faire appel aux services économiques des ambassades de France présentes dans les pays cibles ainsi qu’à celles étrangères présentes en France, ou encore aux chambres des métiers et aux chambres de commerce et d’industrie ;
- acquérir de nouvelles connaissances auprès des établissements consulaires qui organisent régulièrement des journées de formation sur les problématiques de l’export en général ou sur un pays en particulier (structure du marché, habitudes de ses consommateurs, environnement réglementaire…).
Conseil n°2 – Exporter le bon produit
Si vos produits sont plébiscités en France, malheureusement cela peut ne pas être le cas à l’étranger. Pour être exportables, ils doivent répondre à plusieurs critères :
- vos produits doivent être conformes à la législation en vigueur dans le pays destinataire. Il convient donc de procéder à leur analyse technique pour vous assurer qu’ils peuvent être homologués par l’organisme de contrôle local et le cas échéant, les mettre en conformité ;
- vos produits correspondent aux habitudes de consommations de vos futurs clients, en ce qui concerne notamment leur conditionnement, leur étiquetage ou encore leur prix.
Conseil n°3 – Faire connaitre votre projet d’export
Afin de mettre toutes les chances de votre côté, il est essentiel de vous faire connaitre à l’étranger. Pour cela, vous pouvez :
- créer un site internet, si ce n’est pas déjà fait. Et traduisez-le dans les langues adéquates,
- travailler votre notoriété en communiquant sur les réseaux sociaux ou à l’aide de campagnes d’emailing ;
- vous inscrire dans les annuaires d’entreprises françaises exportatrices présents sur le web, afin de trouver des partenaires locaux pour assurer votre distribution notamment ;
- solliciter la presse en envoyant des communiqués, soit directement soit par le biais du réseau presse Business France ;
- participer à des salons professionnels, pour mesurer l’accueil de votre offre, prendre la mesure de vos concurrents et rencontrer de futurs clients, partenaires et autres exportateurs avec lesquels partager votre expérience.
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Avec l’option protection juridique de la multirisque professionnel MMA, le chef d’entreprise peut bénéficier d’informations sur la réglementation applicable, être accompagné par un juriste expert en négociation pour trouver une solution amiable en cas de conflit avec un fournisseur par exemple. Si la négociation amiable n'aboutit pas, le chef d’entreprise bénéficie d’un accompagnement dans la procédure judiciaire pour tout litige dans l’Union Européenne (prise en charge des frais de défense(2)).
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