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Conseils pour votre quotidien d'entrepreneur

Comment calculer son prix de vente ?

La question du prix de vente est souvent au cœur des préoccupations des chefs d’entreprise. Comment définir ce prix ? Quelle méthode rationnelle utiliser ? En fait, cet exercice peut vite devenir un casse-tête. MMA vous apporte des réponses simples et pratiques pour vous aider dans cette réflexion.

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La détermination du prix de vente doit tenir compte du besoin de rentabilité de votre entreprise.
© Davizro Photography / Fotolia

Déterminer un prix de vente

Il existe plusieurs méthodes :

  • en faisant référence à un catalogue de prix,
  • en passant par des usages. Par exemple dans une typologie de profession, c’est 35 euros l’unité.
  • ou en comparant avec les prix pratiqués chez les concurrents…

Ces approches ne sont pas dénuées d’intérêt, elles peuvent être le reflet d’un prix de marché qu’il serait dangereux d’ignorer.
Toutefois, ces modes de détermination du prix de vente ont pour inconvénient de ne pas tenir compte du fonctionnement économique de votre entreprise, de ses charges à couvrir, en un mot de son besoin de rentabilité. Un prix de vente doit permettre de faire progresser les ventes, tout en assurant la capacité bénéficiaire de votre entreprise.
Mais concrètement, comment s’y prendre ? À l’image d’une recette de cuisine, plusieurs étapes et de multiples ingrédients devront être utilisés, mélangés, transformés pour atteindre le résultat escompté.

  1. Les charges à couvrir
    Vous devez vous pencher sur la comptabilité de votre entreprise et l’organiser en fonction des catégories de charges : les achats de matières premières, les charges courantes, les charges liées à l’investissement, les frais de personnel productif, les frais de personnel administratif… sans oublier le bénéfice que vous souhaitez.

  2. Le coefficient de frais généraux
    Il vous faut recenser les informations suivantes et procéder au calcul suivant :

    Charges courantes + charges d’investissement + frais de personnel administratif + bénéfices

    + 1

    Les achats de matières premières + frais de personnel de production

  3. Le coût de l’heure productive
    Pour calculer le coût direct d’une heure de travail productif, vous devez réunir :
    - le montant des frais de personnel productif
    - et le nombre d’heures productives dont dispose votre entreprise.
    Sachez que les heures productives sont obtenues en déduisant des heures payées aux salariés, les congés payés, les temps de déplacements…

    Frais de personnel productif

    = coût de l’heure de travail productive

    Nombre d’heures productives

  4. Le prix de vente
    En reprenant le coefficient de frais généraux déjà calculé et vous pouvez l’appliquer au coût de revient direct de l’heure productive pour connaître le montant de l’heure de travail à facturer. Procédez de la même façon avec les achats de matières pour évaluer le prix de vente des matières premières à appliquer au devis et la marge prévue.

Affiner la réflexion

Au sein de votre entreprise, plusieurs prix de vente pourront être déterminés.

Par exemple, un plombier trouvera un intérêt à définir deux catégories de prix :

  • d’un côté les chantiers avec des matières premières en quantité normale
  • et de l’autre des dépannages qui nécessitent peu de matières.

Dans le même esprit, l’analyse peut aboutir à un prix de vente élevé au regard des possibilités du marché. Dès lors, une analyse approfondie des charges, des produits proposés, du savoir-faire ou encore de la clientèle ciblée devra être menée pour vérifier l’adéquation entre votre entreprise et son marché.

Exemple simplifié pour déterminer son prix de vente

Un artisan dispose des données comptables suivantes :

1. Les catégories de charges

Achats de matières premières

 

50 000 euros

Charges de personnel de production

 

60 000 euros

Charges de personnel administratif

10 000 euros

 

Charges courantes

30 000 euros

 

Charges d’investissement

11 000 euros

 

Bénéfices

20 000 euros

 

Besoins à couvrir

71 000 euros

110 000 euros

2. Le coefficient de frais généraux
1 + [(71 000 euros) / (50 000 euros + 60 000 euros)] = 1,65

3. Les heures de travail productives
Heures de travail productives : 2 912 heures
Coût direct de l’heure productive : 60 000 euros / 2 912 heures = 20,60 euros / heure

4. Détermination des éléments du prix de vente
Coût global de l’heure productive : 20,60 euros X 1,65 = 34,07 euros / heure
Coefficient de frais généraux sur matière première : 1,65 soit un taux de marge de 39 %.

5. Estimation d’un chantier
Supposons un chantier nécessitant 30 h de travail et un montant d’achat de matières premières de 5 000 euros. Le devis s’élèvera à 9 272 euros.
Composante main-d’œuvre : 30 heures X 34,07 € = 1 022 euros
Composante matière première : 5 000 euros X 1,65 = 8 250 euros

Article réalisé en partenariat avec Cerfrance.