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Publié le 30/11/2017, mis à jour le 30/11/2017
Préparer votre négociation commerciale : une étape importante
Que vous soyez en position d’acheteur ou de vendeur, la négociation commerciale repose sur quelques techniques de base mais aussi beaucoup de bon sens ! MMA vous éclaire pour obtenir un résultat gagnant-gagnant.
Préparer votre négociation commerciale en adoptant quelques techniques et en faisant preuve de bon sens.
© Pressmaster / shutterstock.com
Préparez votre négociation commerciale
La préparation est une étape essentielle à toute négociation commerciale. C’est elle qui vous évitera d’être pris au dépourvu et déstabilisé. C’est elle aussi qui vous aidera à garder l’avantage sur votre interlocuteur.
Cette étape consiste à imaginer tous les scenarii possibles et les réponses à apporter dans chaque cas. Pour cela :
- définissez vos objectifs : que visez-vous idéalement d’une part et de façon plus réaliste d’autre part ? Quel est votre point de rupture, c’est-à-dire la limite au-delà de laquelle vous refuserez toute négociation ?
- identifiez la position de votre interlocuteur : renseignez-vous sur son profil, son entreprise, ses circuits de décision… Et surtout essayez de comprendre ce que l’autre partie va chercher à négocier et obtenir ;
- listez les difficultés et objections qui pourraient se présenter : préparez les parades et vos arguments pour y faire face, chiffres et faits à l’appui ;
- réfléchissez aux concessions que vous êtes prêt à faire : faites le point sur les coûts qu’elles représenteraient pour avoir toutes les informations en main une fois la négociation lancée.
Adoptez un esprit et une attitude propices à la négociation commerciale
Une partie de la réussite de la négociation commerciale repose sur votre capacité à échanger avec votre interlocuteur :
- écoutez-le attentivement et posez des questions non seulement pour avoir une réelle compréhension de ses attentes, de ses besoins et de ses objections, mais aussi pour éviter tout malentendu. C’est là le seul moyen de pouvoir dérouler les arguments les plus pertinents ou pour évaluer les concessions à accorder ;
- sachez communiquer avec rigueur et professionnalisme, en privilégiant les informations objectives et précises.
Vous devez ensuite faire attention à votre gestuelle et à votre attitude, afin de véhiculer le message souhaité : votre voix peut trahir un agacement ou au contraire être rassurante ; votre posture, un manque de confiance ou à l’inverse un engagement. Dans cette même logique, soyez attentif à la posture de votre interlocuteur et aux signaux qu’elle pourrait envoyer en retour.
Les bonnes pratiques d’une négociation commerciale
Soyez concentré pendant toute la durée de l’entretien, pour appliquer les bonnes techniques de négociation :
- ne démarrez pas le rendez-vous en annonçant dès le départ votre objectif idéal, mais plutôt votre exigence la plus élevée. En effet, il faut vous assurer des marges de manœuvre, afin d’être mesure de faire des concessions et d’obtenir finalement l’accord souhaité ;
- acceptez les objections de votre interlocuteur. Questionnez-le, essayez de comprendre leur raison d’être, reformulez pour faire avancer l’échanger par des arguments bien choisis ;
- négociez sans jamais céder. Toute concession à votre interlocuteur doit avoir été accordée après l’obtention d’une contrepartie. Gardez en tête qu’une négociation vise bien à servir les intérêts des deux parties dans le but d’obtenir un accord équilibré.
Enfin, si en dépit des échanges, vous n’êtes pas satisfait des conclusions de la négociation commerciale, acceptez de renoncer. Quitte à tenter plus tard une nouvelle fois, lorsque les conditions seront réellement réunies.
