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Conseils pour votre quotidien d'entrepreneur

Vendre sur les marchés, les bonnes pratiques

Après quelques années de déclin, les marchés semblent retrouver un certain regain. De plus en plus de communes réhabilitent ce mode de vente directe, et certains commerçants et artisans pour développer leur activité ou en activité principale. Quelles sont les clés pour bien vendre sur les marchés ?

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Pour vendre sur les marchés, il est essentiel de bien connaître les contours de cette activité.
© Shutterstock

Avant de s’installer sur les marchés

La concurrence reste rude, les cadences des journées sont éprouvantes. Un marchand ambulant doit choisir son ou ses marchés en fonction des critères suivants :

  • Les ressources de la clientèle du quartier ou de la clientèle occasionnelle : chaque marché a sa clientèle, avec ses variations saisonnières sur les sites touristiques.
  • Les infrastructures - branchements électriques, eau, sanitaires, parkings et commerces à proximité -.
  • L’organisation du marché lui-même, les horaires, les concurrents potentiels.
  • Les places disponibles, réservées.

Puis évaluer l’intérêt économique de ce choix. Quel sera le temps à passer pour chaque marché ?
Prenons l’exemple d’un marché de trois à quatre heures de vente de légumes. Il faut compter une heure ou deux de préparation, le temps de déplacement, une heure et demie de déballage et d’installation, le même temps pour le remballage et le retour. Soit un total de plus de huit heures à deux personnes.

Autre question à vous poser : quel chiffre d’affaires espérer ?
Le chiffre d’affaires de chaque marché est variable selon le produit vendu et différents paramètres comme le temps, la météo qui incitent les clients à venir ou non au marché, la présence ou non de certains « concurrents ».
Dans notre exemple de vente de légumes, le chiffre d’affaires peut ainsi varier de 300 euros à 1 200 euros par marché sachant que la marge moyenne est de 35 à 40 %.
Cette marge sert à couvrir les frais spécifiques : frais de place, énergie, main d’œuvre, matériel…
Autant dire que certains marchés sont à perte, mais il faut être présent.

Savoir travailler sur les marchés

  • La régularité est un facteur clé important : avec le temps, les clients prennent leurs habitudes et reviennent régulièrement. Si votre présence n’est pas régulière, votre chiffre d’affaires s’en ressentira rapidement. Même si certains jours, selon les conditions météo, les perspectives de ventes paraissent faibles, il faut tenir sa place.
  • L’emplacement. Sur les marchés importants, le rôle du placier est incontournable. La régularité vous permettra peu à peu de pouvoir bénéficier d’un emplacement plus favorable et stable donc générateur de chiffre d’affaires.
  • La qualité est un autre facteur clé : si vos produits sont de qualité médiocre - habillement, bijoux fantaisie -, les clients ne reviendront plus.
  • Le prix : depuis deux ans, les commerçants ambulants constatent que les clients sont de plus en plus sensibles aux prix, la crise actuelle va encore renforcer cela. Pensez aussi à regarder les prix moyens pratiqués sur le marché pour ajuster les vôtres.
  • La flexibilité : la tendance est aux petites quantités, les ventes en lot perdent du terrain : il faut savoir répondre à cette demande, accepter de vendre à l’unité.
  • Le bilan régulier : après plusieurs mois, prenez le temps de faire un bilan pour décider de poursuivre ou non sur un marché, de vous installer sur plusieurs marchés ou arrêter. Le bilan comporte plusieurs facettes :
    - Commerciale : vos produits sont-ils adaptés, faut-il élargir votre palette ?
    - Économique : quelle rentabilité avez-vous obtenu ?
    - Humaine : votre temps de présence conforte–t-il votre activité ou est-il préjudiciable ?

La vente sur les marchés est un pari pour la création ou le développement de votre entreprise, il vous faut donc bien mesurer en amont et sur le moment les enjeux et les conséquences pour prendre les bonnes décisions.

Mais ce qui est certain, c’est l’enrichissement humain tiré de ce mode de commercialisation.

La réglementation

La carte d’activité commerciale ambulante est obligatoire. Pour l’obtenir, voici la liste des pièces à fournir à la chambre de commerce et d’industrie pour les commerçants ou à la chambre des métiers et de l’artisanat pour les artisans :

  • Déclaration préalable cerfa 14022*02, sauf si l’immatriculation au CFE est concomitante.
  • Extrait Kbis de moins de trois mois ou certificat d’inscription au répertoire des entreprises.
  • Copie du justificatif d’identité.
  • Copie justificatif de domicile.
  • Photographie d’identité.
  • Chèque à l’ordre de la Chambre de commerce et d'industrie (CCI).
  • Pour les brocanteurs : registre de brocante dûment visé.
  • Pour les auto-entrepreneurs : copie de leur carte d’auto-entrepreneur en lieu et place de la carte de commerçant non sédentaire avec numéro Siret.

Attention : les pièces à fournir peuvent varier selon les communes ou les régions !
Et bien sûr, respectez les règles sociales et fiscales, comme le fait de tenir un livre de caisse notamment.

Article réalisé en partenariat avec Cerfrance.

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